“如果说我看的比别人更远，那是因为我站在巨人的肩膀上。”这是牛顿曾经说过的一段话，在经销商的“大海”中，一代又一代人奋勇前进，他们从0到1努力开拓这个市场，在这个行业中留下了一个又一个脚步，正是有他们辛勤的付出和丰富经验的沉淀，才能让后来者进入行业后站的更高、看的更远，他们所留下的成功就像一颗明珠，在行业中闪闪发亮。今天我们采访的是中国烘焙食品经销商商会理事施江淮，他进入行业已经有28年的时间，见证了休闲食品行业经销商的风雨历程，今天他也会围绕经销商发展的历程、趋势、模式变革等方面给大家讲述中国特色的经销商历史。

　　对于经销商的初级阶段，相必很多人很好奇，当时经销商的经营过程是否像现在一样。施江淮讲到：“79年南行，标志中国进入改革开放初期，商业变革的第一个也由此发放，供销社的改进和百货大楼以及柜台式销售模式开始深度改革，很多经销商也是之前供销社、百货大楼等去转化过来做销售商、代理商，这个时代也是大部分都没有经历过的。在80年到2000年正式进入大批发商时代，随着时间的发展，在之后的十几年时间当中，很多批发商就已经开始形成大经销商的经营模式。2000年左右全国大卖场的格局开始发生变化，沃尔玛开始进入中国市场，华润、联华经营模式也开始变革，那时候整个中国的GDP达到了30多万亿，每年都有大幅度增幅，从大卖场开始最初改革到2003年彻底进入大经销商的时代，后期也都是经过比较安稳十年的发展，从2005年到2015年大经销商的体积逐步开始增大。在这当中从03年开始，传统电商开始成形，直到2010年由于市场的冲击传统便利店开始改革，大经销商也陷入危机，开始进入深度经销的转变，目前有些经销商转型已经做到一万多个网点，以点对点的送货方式，这种方式也是目前大经销商转变的一种常规模式。在中国经销商市场发展到06年的时候基本上就开始进入B2C电商的节奏，也就是京东、淘宝，这样的渠道，到18年新零售的兴起，也就是社交电商的崛起，如今开始过渡到直播带货的时代，这个时候开始全面进入新零售的时代。”

　　企业对于新的时代应该如何去走向，成为目前重要的问题，关于经销商的走向趋势，施江淮表示：“从2015年到2020年可以说是食品行业的重构期，1、消费者重构，以前的消费者以70、80消费者，消费观念和消费方式一致，从80末到90、00后都是不同的消费模式，所以很多的产品很难做相同的应对，现在的品类也很难有特别的突破，有的产品是在增长有的在下滑，是同步进行的，目前市场传统产品下滑，新型产品增长；2、产品重构，从实惠到健康、快乐，以前的休闲食品偏向饱腹感，如今产品要求性价比和趣味性；3、渠道重购，所见即所买，现在全渠道运营，哪里能看到，哪里就买的到；4、推广的重购，原来的推广都是广告的轰炸性，依靠传统的电视、公路广告牌等，现在改成社群的营销；5、品牌的重购，以前的消费认知都是大品牌，比如可口可乐等，现在就变成自己喜爱的品牌，面对新的互联网方式，很多品牌让消费者越来越仅仅自己的品牌就能生存；6、价格的重购，从双底到双优的一个重购，原来的产品可能就是品质不怎么样，价格低就可以，现在的产品是价格低的同时，品质也得上去，所以就是这几年当中食品进入的重构期整体的市场需求。”

　　“经销商的发展还有多元渠道的迸进，有两个主方向经销商可以转变，服务商和品牌运营商，两个发展的主方向。我始终认为随着网络的发展和科技的进步，经销商会出现更多的方式，今后可能会更多的全球代理商，因为现在产销分离，代理商只要做好品牌运营能力，有人帮你做物流，有人帮你做资金周转，只要策略做的好，其他的都有人去负责，所以说现在整个品牌商的发展趋势分两部分，一个是从服务商来发展，一个是品牌运营商两个主方向。目前整个经销商的发展变革突出在零售的多元化，以及渠道的多样化，这个是需要经销商去面对的，如今经销商在发展，销售方式在改变，渠道更加数据化，企业也要做出相对的调整。现在很多经销商朋友会问我，能不能做自有品牌，我告诉他们一定要掌握自己的渠道再去做自己的品牌，一定从区域性的品牌开始做起千万别去做全球性的品牌，因为你的渠道掌控能力不够，你去做做不出来，当你掌控力足够就有这个能力，对产品的自主产品能力强，要有差异化和壁垒，如今是品质时代，不管你是小品牌还是大品牌，如果没有好品质，千万别出品，会影响你的品牌和销量，你所有的投入都会打水漂，品质才是核心。”施江淮介绍道。

　　产品质量为王的时代已经到来，无论营销手段再强，销售渠道再好也拯救不了一个不好的产品。相信随着时代不断发展，越来越多的渠道和营销手段也会出现，也会给到经销商更多的发展和更大的市场空间。